Marketing Automation :10 scénarios efficacespour se lancer

27/04/2023

Vous avez envie de vous lancer dans la mise en place de scenarios de marketing automation ?
Cela tombe bien : le marketing automation est LE levier qui vous permettra de développer une relation de confiance et de proximité avec vos prospects et clients.
En revanche, il peut parfois être difficile de savoir par où commencer tant les possibilités sont variées.
Nous avons sélectionné pour vous les 10 scenarios de marketing automation prioritaires pour booster vos performances, en B2B comme en B2C.

1/ Scénario d’onboarding (ou scénario de bienvenue)
Sans aucun doute l’un des scénarios les plus simples à mettre en place… et pourtant l’un des plus performants !
Son but : accueillir vos nouveaux contacts dès qu’ils entrent dans votre base de données grâce à une succession de contenus qui leur donne envie de garder un lien avec votre marque.

L’idéal est de varier les angles de vos contenus pour maximiser la valeur ajoutée :

Des contenus orientés « conseil conso » qui ont pour but d’aider vos contacts dans leur parcours
Des contenus produits ou promotionnels pour valoriser votre offre
Des contenus qui mettent en avant vos valeurs et vos engagements
Des contenus orientés « Call-To-Action » qui donnent envie à vos contacts d’aller plus loin avec votre marque (prise de rendez-vous en B2B, passage à l’achat en B2C…)

(Source : Benefactor, scénario réalisé par Objectif Papillon)

2/ Scénario Panier Abandonné
Pour faire simple : ce scénario est tout simplement le b.a-ba des e-commerçants !
Il s’agit de mettre en place un scénario permettant de relancer les internautes ayant ajouté un article à leur panier.
Ce dernier peut avoir un impact fort sur votre taux de conversion.
Quelques recommandations concernant le contenu de votre scénario :

Misez sur la personnalisation, en affichant des informations précises sur le produit « abandonné » dans le panier.
Créez un sentiment d’urgence avec quelques arguments efficaces : un code promo, la mention du stock restant limité…
Faites simple ! Un produit, un prix, un Call-To-Action bien pensé peuvent être suffisants. Évitez les fioritures (tant en termes de contenu que de design) qui détourneraient votre contact de son parcours d’achat.
Proposez à l’utilisateur de vous contacter. S’il ne passe pas à l’achat, c’est peut-être que votre contact a des difficultés à le finaliser : taille non disponible, problème lié au moyen de paiement, incompréhensions diverses… Lui laisser la possibilité de vous contacter, c’est l’aider à concrétiser son achat.

(Source : Vans, scénario non réalisé par Objectif Papillon)

3/ Scénario de lead nurturing

Ce scénario a pour objectif de transformer vos leads froids en leads chauds.
Si votre prospect vous a transmis ses coordonnées lors d’une action peu engageante (téléchargement d’un livre blanc par exemple), l’idée va être de créer progressivement une relation solide avec lui pour lui donner envie de devenir client.

Les tips pour un scénario de nurturing efficace :

Proposez des contenus cohérents à l’internaute en fonction de son parcours. S’il a téléchargé un livre blanc, vous pouvez par exemple lui envoyer des articles de blog liés à la même thématique.
Mettez le paquet sur le storytelling. Tout autant que votre offre commerciale, vos prospects deviendront clients car ils apprécient les valeurs et la personnalité de votre marque. C’est le moment de montrer qui vous êtes vraiment !
Humanisez votre communication. Rien de plus désagréable que de recevoir un contenu froid sans savoir qui est derrière. Montrer le visage de vos équipes ou signer nominativement vos emails peuvent être des pistes pour un contenu à forte valeur ajoutée.

(Source : Eurecia, scénario non réalisé par Objectif Papillon)

4/ Scénario « événementiel »
Vous organisez un événement physique ou virtuel ?

Le marketing automation est un vrai allié pour :

Booster le taux de présence de vos événements
Renforcer l’expérience positive autour de vos événements
Accentuer le rappel à l’esprit et l’attachement autour de votre marque
Apporter une valeur ajoutée supplémentaire avec des contenus autour de l’événement

Quelques exemples de séquences qui pourront être mises en place dans votre scénario :

Envoi d’une invitation auprès de votre base de contacts qualifiés
Envoi d’une confirmation après l’inscription
Envoi de plusieurs contenus de teasing pour patienter jusqu’à l’événement
Envoi d’un rappel quelques jours avant l’événement
Envoi d’un questionnaire après l’événement pour connaître le ressenti des participants
Envoi d’un replay (dans le cas de webinaire) ou de contenus en rapport avec votre événement

(Source : Webmecanik, scénario non réalisé par Objectif Papillon)

5/ Scénario de récolte d’avis clients
Vous clients vous aiment-ils un peu, beaucoup, passionnément ou à la folie ?
Le marketing automation peut vous aider à le savoir !
Récolter des avis clients via le marketing automation peut vous aider à :

Obtenir de la data ultra qualifiée pour mieux segmenter vos prospects et mieux comprendre les éventuels blocages dans leur parcours

Créer une relation de confiance avec votre marque : vous vous souciez de l’avis de vos clients et vous l’affichez haut et fort !
Constituer une base d’avis et/ou de témoignages que vous pourrez réutiliser comme de véritables arguments de vente sur d’autres supports (site web, réseaux sociaux, campagnes publicitaires…)

(Source : Mango, scénario non réalisé par Objectif Papillon)

6/ Scénario de requalification
Vous souhaitez faire le tri entre vos prospects froids et chauds ? Faire le ménage dans votre base de contacts en supprimant ceux qui ne sont pas qualifiés ? Le marketing automation est là pour ça !

L’objectif sera de leur poser des questions précises permettant de connaître leurs besoins et leurs attentes.
En lançant un scénario de requalification, vous enverrez un contenu à vos contacts leur permettant de faire le point sur leur relation avec votre entreprise. Ont-ils toujours envie de recevoir votre newsletter ? Souhaitent-ils être recontactés par vos équipes commerciales ? Ont-ils envie d’être aidés dans leur projet ?
L’avantage de ce type de scénario est qu’il peut utiliser des angles très différents :

La sécurité : faire comprendre à l’internaute que vous êtes là pour l’aider et que ses données ne seront utilisées que si elles sont vraiment utiles
L’émotion : préciser à vos contacts qu’ils sont importants pour votre marque et que votre but est de tisser une relation avec eux
L’humour : à utiliser avec parcimonie, bien sûr, mais quelques traits d’esprit pourront aider à humaniser votre marque et à améliorer l’engagement

(Source : Educastream, scénario non réalisé par Objectif Papillon)

7/ Scénario « Joyeux anniversaire »
Un classique… mais néanmoins toujours efficace !
Il s’agit d’envoyer une attention particulière à vos contacts le jour de leur anniversaire ou à une date significative (un an après le premier achat par exemple).
Cela peut prendre des formes diverses et variées : envoi d’un code promo, d’un contenu gratuit… tout est possible !

Pourquoi ça fonctionne ?

Création d’un sentiment de proximité. Vous capitalisez sur l’image d’une marque qui connaît ses clients et les valorise. Ces derniers se sentent privilégiés et cela augmente leurs chances de convertir.
Réactivation de clients inactifs : votre contenu permettra d’activer un rappel à l’esprit de votre marque. Et donc d’augmenter les chances que vos contacts aient de nouveau envie de vos produits ou services
Création d’un sentiment d’urgence (la fameuse « FOMO ») : en recevant une offre commerciale à une date spécifique, vos prospects auront probablement envie de saisir leur chance « avant qu’il ne soit trop tard ».

(Source : The Kooples, scénario non réalisé par Objectif Papillon)

8/ Scénario de cross-selling / up-selling

Ce scenario vous permettra de proposer des produits ou services complémentaires, ou d’une valeur supérieure, à vos clients.

Ce type de scénario peut s’avérer très efficace mais il mérite néanmoins d’être traité avec finesse pour éviter que vos clients ne se sentent agressés.

Nos conseils pour un scénario efficace :

Une segmentation précise. Vous ne vous adresserez pas de la même manière à un client fidèle depuis plusieurs années où à un nouveau client ayant acheté un seul de vos produits. Segmenter finement votre base vous permettra de proposer des offres pertinentes à vos clients en fonction de leur historique.
Miser sur la personnalisation : plus votre contenu sera cohérent avec les produits / services précédemment achetés par vos contacts, plus ils seront pertinents. Pourquoi aller chez votre concurrent si vous prouvez à vos clients que vous les connaissez par cœur ?
Créer un contenu engageant : ce scénario possède un objectif purement commercial. Il est donc nécessaire de donner envie d’aller plus loin : copywriting soigné, mise en avant de Call-To-Action, offres spéciales…c’est le moment de mettre le paquet !

(Source : Just Eat, scénario non réalisé par Objectif Papillon)

9/ Scénario de réengagement
Objectif : réactiver une relation avec vos contacts inactifs (ou « dormants »).

Cela peut être par exemple des contacts :

N’ayant pas ouvert vos dernières newsletters
N’ayant pas acheté vos produits depuis plusieurs mois
N’ayant pas visité votre site depuis un moment

Réengager la conversation avec ces contacts peut vous permettre :

De susciter de nouveau l’intérêt de vos prospects
De provoquer de nouvelles opportunités d’achat
De nettoyer ou segmenter votre base de contacts en mettant de côté les contacts « très froids »

Bref, que ce soit à travers un impact direct sur vos ventes ou à travers une base mieux segmentée, vous avez forcément à y gagner !

(Source : D. Franklin, scénario non réalisé par Objectif Papillon)

10/ Scénario « Essai gratuit »
Vous proposez un service permettant à vos utilisateurs de souscrire à un essai gratuit ?
Mettre en place un scénario de marketing automation peut vous aider à booster votre taux de transformation final.
Ce scenario répondra à plusieurs objectifs :

Conseil : adopter une posture d’aide et de conseil pour faciliter la prise en main de votre outil / service
Vente : transformer plus facilement les testeurs en clients
Fidélisation : donner envie à vos clients de le rester une fois qu’ils ont souscrit à votre service

Quelques exemples de contenus à mettre en avant :

Alertes (exemple : J-3 avant la fin de votre essai gratuit) pour créer un sentiment d’urgence
Tutoriels ou envoi de ressources permettant à vos utilisateurs de mieux comprendre l’outil
Témoignage d’anciens utilisateurs
Proposer à vos utilisateurs de contacter l’un des membres de votre équipe pour répondre à ses questions
Proposer un code promo spécifique
Envoyer un questionnaire à vos utilisateurs n’ayant pas souscrit avant la fin de la période d’essai gratuit pour comprendre les points bloquants

(Source : Géofoncier, scénario réalisé par Objectif Papillon)

Pour résumer, il existe un type de scénario pour chacun de vos besoins.

Vous n’avez plus qu’à choisir !

Booster votre chiffre d’affaires : scénario de panier abandonné, scénario de cross-selling / up-selling, scénario de réengagement.
Créer une relation de confiance avec vos contacts : scénario d’onboarding, scénario joyeux anniversaire, scénario de récolte d’avis clients, scénario de lead nurturing.
Valoriser un événement : scénario événementiel.
Booster le taux d’abonnement à vous outils en ligne : scénario « essai gratuit ».
Segmenter et affiner votre base de données : scénario de requalification.